车险全行业70%公司亏损，已经不新鲜了，即便大品牌稍有赢利，也是艰难至极。在车险整个链条中，除了终端渠道，几乎没有人高兴，保险公司亏损，专业中介赚微薄的利差，客户保费高，理赔也不方便。
有人说车险是保险界的哥德巴赫猜想，谁能破解，谁就能获得诺贝尔奖，有点夸张吧？可见长期亏损的无奈多严重。
过往的历史中，不少保险公司尝试过，试图改变现状。其中华泰曾经在2002年做过尝试，做法就是：区分客户层，第一类是党政机关公务次，费率调低到55％；第二类是事业单位，银行国企系统，下调至35%；第三类是普通个人乘用车，下浮25%，想以这种降价的方式，圈进更多客户提高整体保费（保险公司竟然认为政企的人就出险率低，我只能说好单纯）。
结果保费不但没高，反而业务量下降了10%，保费收入下降了50%。原因就是所有让利的部分都被渠道拿走了，并没有分给客户。
其实十多年后的现在，状况并没有改变多少：保险公司依旧受到渠道控制，行业平均30-40%的渠道佣金，谁也不敢降低渠道费，目前4s店渠道，在车险中大概占比50%，一旦降低就会危及到保费。同时赔付率又维持在50-60%之间。上述两项合计已经是80％－100%的综合成本率，那么保险公司的运营费用又在哪里？答案当然是亏损补贴运营。
那么问题来了：渠道为什么这么强势呢？
在想这个问题之前，可以先思考下快速消费品行业，例如康师傅，农夫。这些行业的经销商，基本都是现款提货，不给账期，品牌商非常强势，在利益格局不被大幅度打乱的情况下，下游都得老老实实听从（终端直接to c的环节除外）。汽车行业也类似，主机厂非常强势，4s店非常弱势。主机厂在卖车上还有利润（如下图），但是4s店卖车却不挣钱，只好去研究二手车，汽车金融，保险，装饰，从这些业务上赚钱。
为什么有的行业品牌商强势，渠道商弱势（比如农夫，康师傅，主机厂），而有的行业品牌商弱势，渠道却如此强势呢（比如车险公司，以及大部分没品牌的各种小厂家）？
仔细观察，你会发现其中最大的不同是：那些极度强势的品牌商都是真正拥有c客户的。他们通过高频广告，巨额费用，把c客户的品牌心智占领了。
一个车主去买车，首要考虑是品牌，至于去哪个4s店买，其实无所谓。客户去买水，买方便面，也是考虑品牌的。在康师傅和其他不知名品牌的选择中，一般是选择康师傅的。
而那些极端弱势的品牌商，都是因为没有c客户。像是快消品行业里那些不知名的品牌，渠道要账期就得给，渠道要促销方案就得给，渠道要压低价格，还得忍。
保险公司在车险上，像极了那些不知名的快消品牌。但是有一点，比那些快消品更差的，就是对维修费用的失控。这也是车险亏损，赔付率高的最重要原因。具体来说，至少两个原因：
一是渠道维修时有意无意（肯定是有意）的扩大维修，该2000块修好的，4000块修好，或者副厂件，拆车件维修，修了2000块，报了3000块。二是在报案维修的整个过程中，交警，保险公司的理赔人员（包括前台后台，甚至保险分公司高管），都少不了分一杯羹，这一杯羹是配合上述维修渠道的回报。赔的是保险公司，而保险公司不是当中任何人的。
第一个原因，其实从技术上，早就可以解决，比如通过建设完善的车型数据库系统，把理赔管理精细化，尽可能的识别哪些该修，哪些不该修。而且保险公司也试图尝试了，通过系统精细化修车部件，或者自己建立配件体系，只给维修渠道工时费，提高工时费，分一部分利益给渠道，整体降低赔付。
但是上述做法不解决根本问题，根本问题还在于保险公司和4s店渠道的利益博弈，这个背后还有主机厂和4s店利益博弈，这两者中，4s店完败，但是在转过头跟保险公司的博弈中，4s店完胜。这个利益格局难以撼动，有三个原因：
一是渠道，其实也就是4s店，是一定要从修车上赚钱的，因为主机厂品牌的压榨，卖车实在挣不到钱。而修车主要是事故车，靠保险公司买单，不去压榨保险公司，哪里来的利润呢？二是4s店从一张保单上赚到的钱，无非是两个：保费佣金，维修费用。而且维修费用是大头，是核心的利润来源。想多赚维修费用，自然会想办法搞定理赔链条上的各色人等，碰巧，保险公司又大多是国有体制，这个链条的人是有可能被“搞定”的。三是如果保险公司在维修费用上卡的太死，4s店赚钱少了，就会放弃这家公司的保单，转而去卖别家的保单。目前车险的主流渠道（大概50%份额）仍旧是4s店。这么大的渠道，对保险公司保费冲击太大。一旦降低了这个渠道的保费，是要了命的，保费做为一个公司的核心考核指标，很少有高管敢承担得起这个责任。
这个链条有没有可能被打破？
假如保险高层有魄力要动这个链条还是有可能的，但是需要时间，和承担降低保费的压力。慢慢把赔付率降低，把好的业务释放出来。对于国企保险公司来说，能够给这个时间窗口的公司是不多的，也许做上2年，效果还没有显现出来，就被调岗走人了。
同时保险又是一个离钱比较近的行业，容易出事，管的如此之严格，还陆续有人“进去”，如果再稍微放开，后果很难预测，所以短期来看，体制变化的可能性不大。
第二个路径是渠道分布的改变。目前国内汽车流量，主流还在4s店，卖新车绑定保险，就意味着未来2－3年，再稍微做点老客户，基本就占了大部分保险份额。这个情况可以简化为：保险销售＝汽车流量。既然车子大部分都出现在4s店，包括买车，保养，修车等，那车流出险在哪里，保费也就产生在哪里。
那么车流的分布有没有可能变化？之前多年都变化不大，而这几年还是有机会变的。这有赖于金融杠杆对普通消费者的渗透。像房子和车子，都属于大额消费，没有金融的加持，是很难大规模爆发的。
大概2001年，因为银行的介入，完善了汽车链条上的金融服务，把4s店库存车拿过来抵押，带来的是4s店大规模爆发，于是新车销量也开始攀升。
过去十多年，消费贷的金融渗透有赖于主机厂金融和银行，目前平均渗透大概在35%，给一二线城市汽车销售带来支持。
现在又有新的情况：过去几年p2p，和各色三方金融（蚂蚁花呗，京东白条等等）的普及，把普通消费者（几乎是全民）洗了一遍，人们发现借钱消费，可以变成主流的消费方式了。这个已经很倾向于美国消费模式了。
汽车消费领域，再一次有各种新的金融因素大规模进入。这其中比较大的变数可能有几个：
融资租赁的出现（分布1，2，3，4线），会带走较大的一批新车流量场景。美国融资租赁的车子50%左右的份额，国内这两年刚开始，机会较大。新车二网在3，4线城市，甚至村镇的普及，形成另一批新车流量场景，单纯二网一般都带有各色金融服务。二手车份额的逐步扩大。目前国内二手车1200万台交易次数，减去重复计算，实际600万台左右，再减去一些远迁到边疆甚至东南亚的车子，本地消耗的量就更少（这个是早几年二手车挂了一大批的原因之一，表面上很热闹，数据也增长，可实际上盘子太小哇）。但是整体数据是在涨的，未来会形成一批4s店体系外的二手车流量场景，同样的，二手车也附带金融服务。
上述三个改变，会带来汽车销售的加速，而且他们是新场景，会分流4s店流量。最重要的是，他们都还有一个特点：这些渠道不具备维修的能力。一旦维修跟前端分销不绑定在一起，就有了改变的可能。保险公司（也可能是三方互联网分销公司）可以通过自己的网络，把维修做起来，打破原来保险公司跟4s店的链条（不敢整顿维修，是因为要靠渠道把保费卖出来），一但维修控制在自己手里，车险就有了降低赔付的可能。一旦赔付率降低，保险公司就有了盈利的可能。
除了上述方式，还有一个变局的点：是ubi。所谓ubi是按照驾驶人行为习惯付费的保险。自从2015年初开始，ubi热热闹闹的在国内发展了2年，拿了一波钱，做了一些事，到2017年，已经基本全部挂掉了。
挂掉的原因在于：ubi如果安装obd硬件到车子上，是需要成本的，以目前车险环境如此恶劣，大家都不赚钱的情况下，这个成本是没有人大规模买单的。如果软件安装手机上，成本是降低了，精准度下降，同时如果ubi价格杀的比较低，对市场的冲击力度太大，监管方也比较敏感，怕扰乱市场。
ubi的底层逻辑是：开车少的人，和开车习惯好的人，出险的概率小，所以保费便宜。理论上，uib可以做到给客户分层，通过后台数据，把好客户挑选出来，降低保费，而坏客户则提高保费。2017年启动的商车费改，核心变化参数，是出险次数和保费挂钩加重，也是这个逻辑。这是两种方式，一个是出险前控制，尽可能拿到多的行车数据，来预测出险情况，并跟保费挂钩，一个是出险后控制，把已出险次数跟保费挂钩。最终都起到筛选出好客户的效果。
上述逻辑，都是建立在整个市场变局不大的情况下。但是目前国内汽车市场最大的变数，不在上面，而在新能源汽车。
政府的决心很明显看得到。从大的方面说，降低燃油车，是降低对石油的依赖，有国际布局的需求。从小的方面说，降低污染，发展民族产业。
新能源车具有新的特点，就是对渠道来说，车的利润环节转移，不再靠修车赚钱，而是靠新车零售，金融，保险和二手车（如果有的话，目前还没看到）。燃油车的构造和电动车的构造决定了，耗损件很不同，电动车不需要保修维修这些环节。
一辆燃油车3-5万个零部件，一辆电动车几百个组件。这就意味着，维修环节的“重”会在未来变“轻”，电动车不需要维修，换组件即可，而组件大部分都是主机厂或者供应商的成品。燃油车的保险大约60%的赔付率，其中30%（估算）钣金喷漆，25%事故件维修，5%人伤。电动车的钣金喷漆和人伤跟燃油车一样，但是其中25%的事故件维修，会被主机厂分走更多的利润。
长期来看，电动车几大趋势：一是主机厂和渠道的利益会重新分配，出现三方渠道还是主机厂自建渠道都有可能。二是越来越便宜，看目前的整车成本和电子化进程而言，三是快来越成为消费品，而不是家庭资产。
这些特点情况下，电动车保险跟随主机厂和渠道的变化，也会重新分配，至于怎么分，要静待新的链条发展来看。
但是就时间节点来说，业内都认为，新能源车在未来的3，5年之内，还很难规模性爆发。大的变局，可能出现在未来10-15年。
综上分析，就近3，5年的节点来说，对保险公司还是利好的：
持续不掌握c客户，但是依赖下游渠道的分散化，削弱4s店的垄断力量，自己掌握维修（并不是自己开维修店，而是把在哪里维修的权限拿到自己手里，可以跟4s店合作，但这种合作，就不会被掐住）。由于以租代售，新车二网扩展，二手车增大体量，4s店渠道集中的车流会被慢慢冲散。
提高自己的网电销体验，以及品牌影响力，提高直销比例，直接掌握c客户。车险作为一个相对标准化的产品，是可以跃过渠道，直接成交的。即使新车被渠道掌握，还有存量车可以聚集到自己这里。这个方向，平安已经做的不错。如果再有品牌营销的加持，效果会更明显。
保险公司其实已经累计了一部分数据，拿不到行驶中的数据（电动车有），但是历史出险率有，2017年费改已经加重出险权重。这些是给客户做分层的底层数据。分层之后为不同客户提供对应的产品和服务，而不是像现在基本一个产品，一个服务。
对于想在车险行业做分销渠道的互联网创业公司来说（作为一线投资者来说，这才是我们关心的点），能够做事情的空间，暂时还集中在4s店之外，另外50%（预估）的市场份额。这里面包括美容洗车店，二类三类维修店，新车二网零售店，以租代售的连锁店，以及寿险代理人等等汽车流量出现的地方。
这些互联网分销渠道的公司，尴尬的地方在于：自己不能掌握c客户，因为没有下沉到直接对c，做一个b2c的平台（这个是要花大钱的，钱少了干不动）。同时保险产品是虚拟产品，又不需要物流，传统消费行业的大批发商好歹还能垫资做做压库存，做物流运输的活，因此获取自己在行业中生存的价值。保险分销连这个也没有。
所以很多个互联网分销平台都是靠补贴，让下游掌握c客户的渠道过来出单，一旦补贴没了，或者分的佣金少了，终端渠道就走了。
那么出路到底在哪里？
那就要看链条上下游还需要什么，是可以去满足的。对于终端渠道来说，业务流程是：客户过来－算价－垫资（全额）－出单－收回垫资（净额）－开票－拿到佣金。
1.客户：是自己吸引过来的；2.算价：靠系统（或人工），这个环节有做算价不错的公司（比如壁虎）；3.垫资：终端垫资保费全额交给保险公司，一般通过刷个人信用卡的方式，量比较大的时候，信用卡搞不定，就需要常年预留垫资费用，资金占用较大；4.出单：系统（或人工），三方互联网公...